تاثیرگذاری روی دیگران با ۲۴ ترفندی که کمتر کسی می‌داند
اغواگری و نفوذ با هدف ترغیب دیگری به قبول و انجام خواسته‌تان، تنها در ماجراهای عاشقانه اتفاق نمی‌افتد. با تاثیرگذاری روی دیگران است که به شغل دلخواه‌مان یا ترفیع شغلی می‌رسیم، در مذاکره برنده می‌شویم، محصولات‌مان را می‌فروشیم و توجه دیگران را به خودمان جلب می‌کنیم.
رابرت گرین (Robert Greene) در کتاب «قوانین نفوذ» روش‌هایی را که اغواگران بزرگ تاریخ از کلئوپاترا گرفته تا کازانووا به‌کار گرفته‌اند، بررسی کرده است. در این مطلب خلاصه‌ای از ۲۴ قانون نفوذ را برای‌تان گردآوری کرده‌ایم. شاید این قوانین چندان انسانی به‌نظر نرسند؛ قرار هم نیست به فرانک آندر‌وود در سریال خانه‌ی پوشالی تبدیل بشویم، اما به‌کارگیری این قوانین برای تاثیرگذاری روی دیگران ممکن است تأثیر به‌سزایی در پیشرفت حرفه‌ای‌مان داشته باشد یا مهمتر از آن، اگر کسی قصد داشت از آنها علیه شما استفاده کند به‌موقع متوجه شوید و اجازه ندهید مورد سوءاستفاده قرار بگیرید.
۱. شکار مناسب را انتخاب کنید
هدف یا فرد موردنظر شما ممکن است مسئولِ استخدام، یک مشتری یا رئیسی باشد که اختیار ترفیع شما را دارد. به عقیده‌ی گرین، باید افرادی را انتخاب کنید که می‌توانید یک خلأ آنها را پر کنید. نقشه کشیدن برای تحت تأثیر قرار دادن کسانی که مشتاقانه برای جلب نظرتان تلاش می‌کنند، را کنار بگذارید زیرا این افراد معمولا در ازای کارشان چیزی از شما می‌خواهند. بهتر است به‌دنبال کسانی باشید که نشانه‌های ملایمی بروز می‌دهند، مثلا افرادی که در حضور شما خجالتی به‌نظر می‌رسند؛ تاثیرگذاری روی چنین افرادی ساده‌تر است.
۲. با ایجاد امنیت و اطمینان، به‌شکل غیرمستقیم اقدام کنید
ممکن است وقتی می‌خواهید با یک مدیر یا مشتری معروف و تاثیرگذار آشنا شوید، در رویارویی با تلاش‌تان برای برقراری ارتباط و اعلام بی‌درنگ خواسته‌تان گارد بگیرد. پیش از اینکه خواسته‌تان را مطرح کنید از طریق شخص سومی به او متصل شوید. پیش از اینکه بروید سر اصل مطلب، رابطه‌ای دوستانه و معمولی ایجاد کنید و به او اطمینان بدهید قصد و هدفی از نزدیک شدن به او ندارید!
۳. نشانه‌های گمراه‌کننده ارسال کنید
پس از اینکه فرد را گیر انداختید، جلوه‌ای رازآلود از خودتان به نمایش بگذارید تا همچنان علاقه‌ی او را به خودتان حفظ کنید. مثلا در دیدار با فردی که بلیط ملحق شدن شما به شبکه‌ای حرفه‌ای از کارشناسان است، خودتان را روشنفکر و سطحِ‌بالا جلوه بدهید اما با ابراز نظرهای شوخ‌طبعانه به عمق شخصیت‌تان بیفزایید!
۴. خودتان را خواستنی جلوه بدهید
همان‌طور که میلیون‌ها نفر در سراسر دنیا کشته‌مرده‌ی آدم‌معروف‌ها هستند، مشتری‌ها هم جذب معروف‌ترین و جذاب‌ترین شرکت‌ها و مدیرها می‌شوند. خودتان را ساده‌لوح نشان ندهید، اما برای جذب دیگران از خود تواضع و فروتنی به‌نمایش بگذارید، درعین‌حال روابط و موفقیت‌های مهم‌تان را با دبدبه و کبکبه معرفی کنید.
۵. «نیاز» خلق کنید؛ از نگرانی و ناخشنودی دیگران بهره بگیرید
وقتی افراد از همه چیز راضی باشند، نمی‌توان آنها را اغوا کرد! به طرف مقابل تلقین کنید که از کمبودی رنج می‌برد و سپس به او نشان بدهید چطور می‌توانید آن کمبود را برطرف کنید. به‌طور مثال برای مشتری توضیح بدهید چطور دارد پول شرکتش را به روش‌های گوناگون هدر می‌دهد و اینکه چطور می‌تواند با انجام چند تغییر، اوضاع شرکت را دگرگون کند.
۶. قضیه را بپیچانید!
اگر در تلاش برای نفوذ در طرف مقابل کاملا صادق و روراست باشید و یک راست بروید سر اصل مطلب، ممکن است او را بترسانید یا حتی دیدش را نسبت به خودتان منفی کنید. به عقیده‌ی گرین بهترین راه برای اینکه دیگران را به سازتان برقصانید این است که بدون آشکار کردن نیت اصلی‌تان، خردخرد و در گذر زمان هدف‌تان را پیش ببرید، درحالی‌که طرف مقابل گمان می‌کند تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی خودش است!
۷. آینه‌ی تمام‌نمای آنها باشید
برای جلب نظر دیگران و کشاندن‌شان به جبهه‌ی خودتان، در آغاز به میل و خواست آنها رفتار کنید. اگر به‌دنبال جلب نظر یک مشتری برای سرمایه‌گذاری در شرکت‌تان هستید، آینه‌ای از او باشید و هرطور او رفتار می‌کند رفتار کنید. با این کار افراد شما را می‌پذیرند و شروع به آشکار کردن خودشان می‌کنند.
دوره جامع متخصص اندروید (Android Full Stack Developer) • سون لرن
دوره جامع متخصص اندروید (Android Full Stack Developer) • سون لرن
سیروان ، مدفن انوشیروان
سیروان ، مدفن انوشیروان
۸. وسوسه کنید!
نقطه‌ضعف هدف‌تان را شناسایی کنید و از آن بهره بگیرید. نقطه‌ی ایدئال یا خواسته‌ای را که او برایش تلاش می‌کند شناسایی و به او تلقین کنید که «شما می‌توانید او را به خواسته‌اش برسانید.»
۹. آنها در تعلیق نگه‌دارید
همان دم که دیگران بفهمند از آنها چه می‌خواهید، برتری‌تان را از دست می‌دهید. جذابیت‌تان را برای آنها با غافلگیری‌های گاه و بی‌گاه حفظ کنید.
۱۰. جادوی واژه‌ها را دریابید
هنگام ارائه و عرضه مثلا برای جلب موافقت دیگران، همان‌چیزی را بگویید که آنها دوست دارند بشنوند. با افزایش جذابیت گفته‌هایتان آن را قانع‌کننده‌تر جلوه بدهید.
۱۱. به جزئیات توجه کنید
کاری کنید که کارها و تصمیم‌های بزرگ در چشم هدف‌تان به‌سادگی آب‌خوردن به نظر برسد. در مصاحبه‌ی شغلی به همه‌ی جزئیات چگونگی نمایش خودتان توجه کنید، می‌توانید موارد مختلف را در گوشی هوشمندتان یادداشت و درصورت نیاز به آن رجوع کنید. پس از مصاحبه با یک یادداشت تشکر رسمی تصویری را که از خود به نمایش گذاشتید، کامل کنید.
۱۲. حضوری شاعرانه داشته باشید
با غرزدن‌های پیوسته دل کسی را به‌دست نمی‌آورید. کاری کنید حضورتان معادل تجربه‌های لذت‌بخش و خوشایند باشد تاجایی‌که دیگران دل‌شان برای‌تان تنگ بشود! در مصاحبه‌ی شغلی کاری کنید هر تعامل‌تان درخشان و به‌یادماندنی شود اما زیاده‌روی نکنید مثلا در مورد یادداشت تشکرتان دیگر با ایمیل یا تماس تلفنی پیگیری نکنید.
۱۳. برای خلع سلاح کردن طرف مقابل، تظاهر به ضعف کنید
به‌جای نمایش قدرت، غرور را کنار بگذارید و حتی اگر دقیقا این‌طور نباشد، طوری رفتار کنید که انگار طرف مقابل در موضع قدرت است. با اظهار کبر و غرور در مقابل مدیران بالادستی، نمی‌توانید از نردبان سلسله‌مراتب سازمانی بالا بروید.
۱۴. ترکیب رؤیا و واقعیت، حیله‌ای کارساز است
به گفته‌ی گرین: «انسان دوست دارد خارق‌العاده‌ها را باور کند!» آنچه عرضه می‌کنید را، چه ایده باشد چه محصولی عینی، شگف‌انگیز و خارق‌العاده اما با بنیانی در واقعیت جلوه بدهید.
۱۵. فرد موردنظر را از دیگران جدا کنید
افراد وقتی باور کنند از دیگران جدا هستند، آسیب‌پذیرتر می‌شوند. وقتی برای شغلی درخواست می‌دهید، چنان بنویسید و صحبت کنید گویی شغل موردنظر تنها شغلی است که شما می‌خواهید. در معرفی خدمات‌تان کاری کنید مشتری احساس کند تنها اوست که اهمیت دارد.
۱۶. خودتان را اثبات کنید
اگر فرد موردنظر احساس تردید و شروع به پاپس‌کشیدن کرد، با تغییر رویه‌تان و کمک به او به هر شکل، ارزش‌تان را به او نشان بدهید.
۱۷. با تابوها و ممنوعه‌ها بازی کنید
حتی درست‌کارترین افراد هم کنجکاوی خاصی نسبت به کارهای ممنوعه دارند! برای اینکه هیجان قرار گرفتن در فضایی مبهم و رازآلود را به کسی منتقل کنید، لازم نیست حتما کار غلطی انجام بدهید. مثلا کافی است در تلاش برای جلب موافقت طرف مقابل بگویید چنین معامله‌ای پیش از این سابقه نداشته است و آنقدر باارزش است که فعلا باید محرمانه و بین خودتان بماند.
۱۸. از گذشته بهره بگیرید
به‌دنبال هرجور رابطه‌ای با رئیس، کارمند مشتری یا هر فرد دیگری باشید، طرف مقابل‌تان رابطه‌ای مشابه آنچه در گذشته برایش سودمند بوده است، خواهد داشت. بنابراین کشف کنید او چه تجربه و خاطره‌ی خوشایندی از شخص پیش از شما داشته است و سعی کنید آنها را بازیابی و طرف مقابل را تحریک کنید.
۱۹. اخلاق و معنویات را هم چاشنی کنید
هدف، فروش محصول باشد یا گرفتن یک شغل ویژه، اگر فقط درباره‌ی یک موضوع خاص صحبت کنید ممکن است کلام‌تان یکنواخت و کم‌ارزش جلوه کند. ایده‌های معنوی را هم چاشنی کلام‌تان کنید تا هدف‌تان پراهمیت‌تر و معنادارتر به‌نظر برسد. مثلا می‌توانید آینده‌ی شغلی‌تان را در شرکت به عنوان گام بعدی در مسیر کار‌ی‌تان بدانید یا مأموریت شرکت را همگام با هدف‌های والایتان قلمداد کنید.
۲۰. درد و لذت را ترکیب کنید!
در موقعیت‌های کاری نباید بیش‌ازاندازه مؤدب باشید زیرا ناخواسته باعث می‌شوید ریاکار و نامطمئن به‌نظر برسید! درحالی‌که محترمانه صحبت می‌کنید، قاطع و سرراست باشید.
۲۱. فاصله بگیرید
وقتی طرف مقابل در جبهه‌ی شماست و پس از مدتی به این وضعیت خو می‌گیرد، با فاصله‌گرفتن جذابیت‌تان را باز‌آفرینی کنید و کاری کنید که خواهان‌تان شود. مثلا اگر به‌دنبال ترفیع شغلی هستید و از شرکت رقیب هم پیشنهاد کار دریافت کرده‌اید، به رئیس‌تان بفهمانید باجدیت به پیشنهاد رقیب فکر می‌کنید، حتی اگر واقعا این‌طور نباشد.
۲۲. ظاهر را فرموش نکنید
با خوش‌پوشی و ظاهر زیبا نگاه‌ها را به خود خیره کنید، لبخند بزنید و با اعتمادبه‌نفس صحبت کنید.
۲۳. استاد حرکات و اقدامات قاطع و جسورانه باشید
وقتی مطمئن شدید شکار به دام افتاده و کاملا جذب‌تان شده است، غافل‌گیری پایانی را (هرچند که شاید گستاخانه به‌نظر برسد) رو کنید و خواسته‌تان را بیان کنید. به‌جای اینکه با تردید و این‌پاآن‌پا کردن اوضاع را بدتر کنید، با بیان قاطع و طبیعیِ درخواستِ واقعی‌تان کار را تمام کنید. بی‌درنگ توضیح بدهید چرا و چطور شما بهترین گزینه برای شرکت هستید یا چرا مشتری‌تان برای غلبه بر رقبا باید شما را انتخاب کند.
۲۴. حواس‌تان به پیامدها باشد
پس از اینکه به هدف‌تان رسیدید با به‌کارگیری روش‌های بالا به شکلی مناسب کاری کنید ارتباط با طرف مقابل به تمامی قطع نشود و او شما را از دایره‌ی ارتباطات و اطرافیانش حذف نکند.
اگر به‌دنبال بردن دل طرف مقابل برای یک عمر زندگی مشترک هستید، بهتر است دست‌کم بعد از جلب توجه یار، روراستی پیشه کنید. اما در دنیای حرفه‌ای وضعیت را بسنجید، سبک‌سنگین کنید و اگر می‌ارزد کمی خرده‌شیشه داشته‌باشید!